Sredstva i metode psihološkog utjecaja informacija na osobu

2024 Autor: Seth Attwood | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-16 16:06

Učinak utjecaja na osobu ovisi o tome koji su mehanizmi utjecaja korišteni: uvjeravanje, sugestija ili infekcija.

Najstariji mehanizam djelovanja je infekcija, predstavlja prijenos određenog emocionalnog i mentalnog raspoloženja s jedne osobe na drugu, na temelju pozivanja na emocionalnu i nesvjesnu sferu osobe (zaraza panikom, razdraženošću, smijehom).

PrijedlogTemelji se i na apelu na nesvjesno, na emocije osobe, ali već verbalnim, verbalnim sredstvima, a inspirativni mora biti u racionalnom stanju, siguran i autoritativan. Sugestija se uglavnom temelji na autoritetu izvora informacija: ako onaj koji sugerira nije mjerodavan, onda je sugestija osuđena na neuspjeh. Sugestija je verbalna, t.j. možete inspirirati samo riječima, ali ova verbalna poruka ima skraćeni karakter i pojačan izražajni moment. Ovdje je vrlo važna uloga intonacije glasa (90% učinkovitosti ovisi o intonaciji koja izražava uvjerljivost, autoritet i značaj riječi).

Sugestibilnost- stupanj osjetljivosti na sugestiju, sposobnost nekritičke percepcije dolaznih informacija, različit je za različite ljude. Sugestibilnost je veća kod osoba sa slabim živčanim sustavom, kao i kod osoba s oštrim fluktuacijama pažnje. Sugestivnije su osobe s loše uravnoteženim stavovima (sugestibilna su djeca), sugestibilnije su osobe s prevladavanjem prvog signalnog sustava.

Sugestije su usmjerene na smanjenje kritičnosti osobe pri primanju informacija i korištenju emocionalnog prijenosa. Dakle, tehnika prijenosa pretpostavlja da se prilikom prenošenja poruke nova činjenica povezuje s poznatim činjenicama, pojavama, osobama prema kojima osoba ima emocionalno pozitivan stav, kako bi se to emocionalno stanje prenijelo na novu informaciju (prijenos moguće je i negativnog stava, u tom slučaju se ulazne informacije odbijaju). Metode svjedočenja (citiranje poznate osobe, znanstvenika, - mislioca) i "apel na sve" ("većina ljudi vjeruje da …") smanjuju kritičnost i povećavaju usklađenost osobe s primljenim informacijama.

Vjerovanje:

Uvjeravanje se poziva na logiku, ljudski um, pretpostavlja dovoljno visoku razinu razvoja logičkog mišljenja. Ponekad je nemoguće logično utjecati na ljude koji su nerazvijeni. Sadržaj i oblik uvjerenja moraju odgovarati razini razvoja osobnosti, njegovom razmišljanju.

Proces uvjeravanja počinje percepcijom i procjenom izvora informacija:

1) slušatelj uspoređuje primljene informacije s informacijama koje su mu dostupne i kao rezultat toga stvara se ideja o tome kako izvor predstavlja informaciju, odakle ih dobiva, ako se osobi čini da izvor nije istinit, skriva se činjenice, griješi, onda povjerenje u njega naglo pada;

2) stvara se opća ideja o autoritetu uvjeravača, ali ako izvor napravi logičke pogreške, nikakav službeni status i autoritet mu neće pomoći;

3) uspoređuju se stavovi izvora i slušatelja: ako je udaljenost između njih vrlo velika, tada uvjerenje može biti neučinkovito. U ovom slučaju najbolja strategija uvjeravanja je: prvo, uvjeritelj komunicira elemente sličnosti sa stavovima uvjeravanog, kao rezultat toga uspostavlja se bolje razumijevanje i stvara se preduvjet za uvjeravanje.

Može se primijeniti i druga strategija, kada se u početku javlja velika razlika između stavova, ali onda uvjeritelj mora samouvjereno i uvjerljivo pobijediti vanzemaljske poglede (što nije lako - zapamtite prisutnost razina selekcije, odabira informacija). Dakle, uvjeravanje je metoda utjecaja koja se temelji na logičkim metodama, koje su pomiješane sa socio-psihološkim pritiscima raznih vrsta (utjecaj autoriteta izvora informacija, grupni utjecaj). Uvjeravanje je učinkovitije kada je grupa uvjerena, a ne pojedinac.

Vjerovanje se temelji na logičkim metodama dokaza, uz pomoć kojih se istinitost svake misli potkrepljuje posredstvom drugih misli.

Svaki dokaz sastoji se od tri dijela: teze, argumenata i demonstracije.

Teza je misao čija se istinitost mora dokazati, teza mora biti jasna, precizna, nedvojbeno definirana i potkrijepljena činjenicama.

Argument je misao čija je istinitost već dokazana, pa se stoga može citirati da potkrijepi istinitost ili netočnost teze.

Demonstracija - logičko razmišljanje, skup logičkih pravila korištenih u dokazu. Prema načinu izvođenja dokaza razlikuju se izravni i neizravni, induktivni i deduktivni.

Tehnike manipulacije u procesu uvjeravanja:

- zamjena teze tijekom dokaza;

- korištenje argumenata za dokazivanje teze koji je ne dokazuju ili su djelomično istiniti pod određenim uvjetima, a smatraju se istinitima pod bilo kojim okolnostima; ili korištenje svjesno lažnih argumenata;

- pobijanje tuđih argumenata smatra se dokazom pogrešnosti tuđe teze i ispravnosti vlastite tvrdnje - antiteza, iako je to logično netočno: zabluda argumenta ne znači i pogrešnost teze.

Imitacija

Važan socio-psihološki fenomen je imitacija - reprodukcija aktivnosti, postupaka, kvaliteta druge osobe kojoj želite biti slični. Uvjeti imitacije:

1. prisutnost pozitivnog emocionalnog stava, divljenja ili poštovanja prema objektu oponašanja;
2. manje iskustva osobe u usporedbi s predmetom oponašanja u nekom pogledu;
3. jasnoća, izražajnost, privlačnost uzorka;
4. dostupnost uzorka, barem u nekim kvalitetama;
5. svjesna usmjerenost želja i volje osobe na predmet oponašanja (želim biti isti).

Psihološki utjecaj informacija na osobu sugerira da dolazi do promjene u mehanizmima regulacije ljudskog ponašanja i aktivnosti. Kao sredstva utjecaja koriste se:

1. verbalna informacija, riječ – ali treba imati na umu da značenje i značenje riječi mogu biti različiti za različite ljude i imati različit učinak (razina samopoštovanja, širina iskustva, intelektualne sposobnosti, karakterne osobine i tipovi osobnosti utječu);
2. neverbalne informacije (intonacija govora, izrazi lica, geste, stavovi poprimaju simbolički karakter i utječu na raspoloženje, ponašanje i stupanj povjerenja);
3. uključivanje osobe u posebno organiziranu aktivnost, jer u okviru bilo koje aktivnosti osoba zauzima određeni status i time fiksira određenu vrstu ponašanja (promjena statusa u interakciji dovodi do promjene ponašanja, kao i stvarnih iskustava povezana s provedbom određene aktivnosti može promijeniti osobu, njezino stanje i ponašanje);
4. reguliranje stupnja i razine zadovoljenja potrebe (ako osoba prizna pravo drugoj osobi ili skupini da regulira svoju razinu zadovoljenja svojih potreba, tada može doći do promjena; ako ne prepozna, neće biti utjecaja jer takav).

Svrha utjecaja je:

1. uvesti nove informacije u sustav pogleda, stavova osobe;
2. promijeniti strukturne odnose u sustavu stavova, odnosno uvesti takve informacije koje otkrivaju objektivne veze između objekata, mijenjaju ili uspostavljaju nove veze između stavova, pogleda na osobu;
3. promijeniti stav osobe, odnosno napraviti pomak u motivima, pomak u sustavu vrijednosti slušatelja.

Socio-psihološki instalacije postoji stanje psihološke spremnosti, formirano na temelju iskustva i utjecaja na reakcije osobe na one objekte i situacije s kojima je povezana i koji su društveno značajni. Postoje četiri instalacijske funkcije:

1. Funkcija prilagodbe povezana je s potrebom osiguravanja što povoljnijeg položaja osobe u društvenoj sredini, te stoga osoba stječe pozitivne stavove prema korisnim, pozitivnim, povoljnim podražajima, situacijama, te negativne stavove prema izvorima neugodnih negativnih podražaja.
2. Ego-zaštitna funkcija stava povezana je s potrebom održavanja unutarnje stabilnosti osobnosti, uslijed čega osoba stječe negativan stav prema tim osobama, radnjama koje mogu poslužiti kao izvor opasnosti za integritet osobe. osobnost. Ako nas značajna osoba negativno ocjenjuje, onda to može dovesti do pada samopoštovanja, pa smo skloni razviti negativan stav prema toj osobi. Istodobno, izvor negativnog stava možda nisu kvalitete same osobe, već njezin odnos prema nama.
3. Vrijednosno-ekspresivna funkcija povezana je s potrebama za osobnom stabilnošću i leži u činjenici da se pozitivni stavovi u pravilu razvijaju u odnosu na predstavnike našeg tipa osobnosti (ako svoj tip osobnosti ocjenjujemo prilično pozitivno). Ako se osoba smatra jakom, neovisnom osobom, prema istim ljudima će imati pozitivan stav, a prema suprotnom prilično “kul” ili čak negativan.
4. Funkcija organiziranja svjetonazora: razvijaju se stavovi u odnosu na određena znanja o svijetu. Sva ta znanja tvore sustav, odnosno sustav stavova je skup emocionalno obojenih elemenata znanja o svijetu, o ljudima. Ali osoba može naići na takve činjenice i informacije koje su u suprotnosti s ustaljenim stavovima. Funkcija takvih stavova je nepovjerenje ili odbacivanje takvih "opasnih činjenica"; prema takvim "opasnim" informacijama stvaraju se negativni emocionalni stavovi, nepovjerenje i skepticizam. Iz tog razloga nove znanstvene teorije, inovacije u početku nailaze na otpor, nerazumijevanje, nepovjerenje.

Budući da su instalacije međusobno povezane i čine sustav, ne mogu se brzo mijenjati. U ovom sustavu postoje instalacije koje su u centru s velikim brojem priključaka – to su središnje žarišne instalacije. Postoje instalacije koje su na periferiji i imaju malo međusobnog povezivanja, pa su pogodne za lakšu i bržu promjenu. Kao fokalni stavovi su stavovi prema znanju, koji su povezani sa svjetonazorom pojedinca, s njegovim moralnim kredom. Glavni središnji stav je odnos prema vlastitom "ja", oko kojeg se gradi cijeli sustav stavova.

Emocionalni utjecaj

Istraživanja su pokazala da je pouzdanija i brža metoda promjene stavova promjena emocionalnog značenja, stava prema određenom problemu … Logična metoda utjecaja na promjene stava ne funkcionira uvijek i ne za svakoga, jer je osoba sklona izbjegavanju informacija koje mu mogu dokazati da je njegovo ponašanje pogrešno.

Dakle, u iskustvu s pušačima, od njih se tražilo da pročitaju i po točkama ocijene pouzdanost znanstvenog članka o opasnostima pušenja. Što više osoba puši, manje pouzdano ocjenjuje članak, manja je mogućnost korištenja logičkog utjecaja da promijeni svoj stav prema pušenju. Količina primljenih informacija također igra ulogu. Na temelju brojnih eksperimenata otkriven je odnos između vjerojatnosti promjene postavke i količine informacija o postavci: mala količina informacija ne dovodi do promjene postavke, ali kako informacija raste, povećava se vjerojatnost promjene, doduše do određene granice, nakon čega vjerojatnost promjene naglo pada, odnosno vrlo velika količina informacija, naprotiv, može izazvati odbijanje, nepovjerenje, nerazumijevanje. Vjerojatnost promjene postavke također ovisi o njenoj ravnoteži. Uravnotežene sustave stavova i mišljenja osobe karakterizira psihološka kompatibilnost, stoga je teže utjecati na njih od neuravnoteženih sustava, koji su i sami skloni pucanju.

Osoba, u pravilu, nastoji izbjeći informacije koje mogu uzrokovati kognitivnu disonancu – nesklad između stavova ili nesklad između stavova i stvarnog ljudskog ponašanja.

Ako su mišljenja osobe bliska mišljenju izvora, onda su nakon njegovog govora još bliža poziciji izvora, t.j. dolazi do asimilacije, ujednačavanja mišljenja.

Što su stavovi publike bliži mišljenju izvora, publika to mišljenje više ocjenjuje objektivnim i nepristranim. Ljudi koji su u ekstremnim pozicijama manje će promijeniti svoje stavove od ljudi s umjerenim stavovima. Osoba ima sustav odabira (selekcije) informacija na više razina:

1. na razini pažnje (pažnja je usmjerena na ono što je od interesa, odgovara stavovima osobe);
2. odabir na razini percepcije (na primjer, čak i percepcija, razumijevanje šaljivih slika ovisi o stavovima osobe);
3. odabir na razini pamćenja (ono što se pamti da se poklapa prihvatljivo je interesima i pogledima osobe).

Koje metode izlaganja se koriste?

1. Metode utjecaja na izvore aktivnosti usmjerene su na formiranje novih potreba ili promjenu poticajne snage postojećih motiva ponašanja. Za formiranje novih potreba kod osobe koriste se sljedeće metode i sredstva: uključena je u novu aktivnost, koristeći želju osobe za interakcijom ili korelacijom, povezivanjem s određenom osobom ili uključivanjem cijele grupe u ovu novu aktivnost i korištenjem motiva poštivanja disciplinskih normi („Moram, kao i svi drugi u skupini, učiniti to i to“), bilo korištenjem djetetove želje da se uključi u život odraslih ili želje osobe za povećanjem prestiža. Istodobno, uključivanjem osobe u novu, za njega, još uvijek ravnodušnu aktivnost, korisno je osigurati da se njezini napori da je izvrši minimizira. Ako je nova aktivnost previše opterećujuća za osobu, tada osoba gubi želju i interes za tu aktivnost.
2. Da bi se promijenilo čovjekovo ponašanje potrebno je promijeniti njegove želje, motive (već želi nešto što prije nije želio, ili je prestao htjeti, teži nečemu što ga je prije privlačilo), odnosno napraviti promjene u sustavu hijerarhije motiva. Jedna od tehnika koja vam to omogućuje je regresija, tj. objedinjavanje motivacijske sfere, aktualizacija motiva politike niže sfere (sigurnost, preživljavanje, motiv hrane itd.) kako bi se "srušili" aktivnost mnogih slojeva društva, stvarajući prilično teške uvjete za njihovu prehranu i preživljavanje).
3. Da bi se promijenilo čovjekovo ponašanje, potrebno je promijeniti njegove stavove, mišljenja, stavove: stvoriti nove stavove, ili promijeniti relevantnost postojećih stavova, ili ih uništiti. Ako se stavovi unište, aktivnost se raspada.

Uvjeti koji tome pridonose:

• faktor neizvjesnosti - što je veća razina subjektivne nesigurnosti, veća je anksioznost, a zatim nestaje svrhovitost aktivnosti;
• nesigurnost u procjeni osobnih perspektiva, u procjeni svoje uloge i mjesta u životu, nesigurnost u značaj truda uloženog u studij, u rad (ako želimo aktivnost obesmisliti, smanjujemo značaj truda);
• nesigurnost dolaznih informacija (njena nedosljednost; nije jasno kome se od njih može vjerovati);
• neizvjesnost moralnih i društvenih normi – sve to izaziva napetost kod osobe od koje se pokušava obraniti, pokušava preispitati situaciju, traži nove ciljeve ili ide u regresivne oblike reagiranja (ravnodušnost, apatija, depresija, agresija itd.)..).

Viktor Frankl (svjetski poznati psihijatar, psihoterapeut, filozof, tvorac tzv. Treće bečke škole psihoterapije) napisao je: "Najteža vrsta neizvjesnosti je neizvjesnost kraja neizvjesnosti."

Metoda stvaranja neizvjesnih situacija omogućuje vam da osobu uvedete u stanje "uništenih stavova", "gubljenja sebe", a ako tada osobi pokažete izlaz iz te neizvjesnosti, ona će biti spremna uočiti taj stav i reagirati na traženi način, posebice ako se izvode sugestivni manevri: pozivanje na, po mišljenju većine, objavljivanje rezultata javnog mnijenja u kombinaciji s uključivanjem u organizirane aktivnosti.

Kako bi se formirao stav prema traženom stavu ili ocjeni određenog događaja, koristi se metoda asocijativnog ili emocionalnog prijenosa: uključiti ovaj objekt u isti kontekst s nečim što već ima ocjenu ili izazvati moralnu ocjenu, ili određenu emociju u vezi s tim kontekstom (na primjer, u zapadnim crtićima svojedobno su opasni i loši vanzemaljci prikazivani sovjetskim simbolima, otuda i prijenos "Sve sovjetsko - opasno, loše").

Kako bi se ojačao, aktualizirao traženi stav, ali sposoban izazvati emocionalni ili moralni protest osobe, često se koristi tehnika „kombiniranja stereotipnih fraza s onim što žele implementirati“, jer stereotipne fraze smanjuju pozornost, emocionalni stav osobe u nekom trenutku, dovoljan za aktiviranje tražene postavke (ova tehnika se koristi u vojnim uputama, gdje se piše “lansirati projektil na objekt B” (a ne u grad B), budući da stereotipna riječ “objekt” smanjuje emocionalni stav osobe i pojačava njezinu spremnost da izvrši traženi nalog, traženu postavku).

Za promjenu emocionalnog stava i stanja osobe prema trenutnim događajima, učinkovita je metoda "prisjećanja gorke prošlosti" - ako se osoba intenzivno prisjeća prošlih nevolja, "kako je loše bilo prije …", nakon što je vidjela prošli život u crnom svjetlu dolazi do nehotičnog smanjenja disharmonije, stvaraju se ljudsko nezadovoljstvo današnjim danom i "ružičaste iluzije" za budućnost.

Kako bi se negativno emocionalno stanje ljudi otklonilo u željenom smjeru i s potrebnim učinkom, metoda “kanalizacije raspoloženja” koristi se od davnina, kada je u pozadini povećane tjeskobe i frustracije potreba ljudi dolazilo do izljeva izaziva se bijes gomile na ljude koji su samo posredno ili gotovo ne uključeni u nastanak poteškoća.

Ako se uzmu u obzir sva tri čimbenika (i motivacija, želje ljudi, te stavovi, mišljenja i emocionalna stanja ljudi), tada će utjecaj informacija biti najučinkovitiji kako na razini pojedinca tako i na razini pojedinca. grupa osoba.