Kako vas natjerati da uzimate kredite

2024 Autor: Seth Attwood | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-16 16:06

Kreditni službenik koji izdaje potrošačke kredite u trgovini kućanskim aparatima govorio je o trikovima koji tjeraju ljude da dižu kredit uz 75% godišnje. Većina žrtava vjerovnika ni ne zna kako se "odgajaju"…

O tome tko može postati zajmodavac

Dugo sam se zamišljao kao bankovni službenik: važan, u kravati i košulji. Mislio sam da je prestižno. Pretpostavljao sam da ću na neki način pomoći ljudima. Ako čovjek želi kupiti skupi telefon ili televizor, doći će k meni, a ja ću mu dati novac za njegov san. No, pokazalo se da to nije sasvim točno.

Kreditni službenik je najniža razina u banci. No, kao i mnoge druge velike korporacije, banke se oslanjaju upravo na takve radnike. Kreditni stručnjaci, općenito, hrane cijelu banku. Banka na svaki način nastoji izvući maksimalnu dobit. Ove metode ispadaju prilično pogubne za građane i prilično traumatične za psihu radnika organizacije.

Gotovo svi se zapošljavaju za poziciju kreditnog referenta, potrebno je proći samo jedan razgovor. Nakon intervjua, šaljete se na petodnevni trening. Od deset ujutro do šest navečer vas cijeli tjedan uče tehničkim stvarima: kako raditi s računalnim programom, koje dokumente pitati klijente i tako dalje. Pričaju i o zanimljivijim stvarima – prodajnim tehnologijama, na primjer. Kako prodati osobi samu ideju da joj je zaista potreban zajam.

Na ovaj posao odlaze uglavnom mladi koji su tek završili fakultet, pa čak i studenti. Za njih je ovo prilika za proboj prema vrhu, a u skladu s tim i ponašaju se – drsko i neprincipijelno, kako sustav od njih traži.

Kako prodati ideju zajma

Ali pravo učenje počinje, naravno, na poslu. Radimo na maloprodajnim mjestima naših partnera, u trgovinama kao što su "Eldorado", "Euroset", "M-Video", "White Wind", dućani krznenih kaputa, saloni automobila i tako dalje. Zaposlenik sam trgovine kućanskim aparatima, moram prići klijentima u sali i pitati: "Želite li kupiti na kredit?" Moram identificirati klijentove potrebe i doslovno ga nagovoriti da kupi nešto na kredit. Ako je samo došao pitati cijenu, mogu mu reći: “Što ćeš pitati cijenu? Uzmite kredit danas, platite prvi put tek za mjesec dana, a danas ćete ići kući sa svojim televizorom."

U jednom trenutku rade predstavnici nekoliko banaka, ima onih koji su hrabriji, mogu vam doslovno ukrasti klijenta. Kupca ste već obradili, on je spreman za formalizaciju, a onda dolazi vaš konkurent i kaže: "A naše su kamate niže, idemo kod nas." Bilo je slučajeva kada su se predstavnici banaka međusobno borili ispred kupaca. Inače, djevojke se češće svađaju.

Otprilike čudan postotak

Svaki kredit za koji se prijavite vaša je plaća. Moja plaća je 17 tisuća rubalja, a postotak svakog kredita ide meni. Ovisno o tome koju kamatu dajem klijentu i koje dodatne usluge mu nudim: osiguranje, prijenos u nedržavni mirovinski fond i tako dalje.

Naivno sam vjerovao da ti osoba jednostavno dođe i traži zajam. Učitate njegovu aplikaciju u računalo, a banka mu daje kredit pod standardnim uvjetima. Ukoliko klijent želi, može zatražiti dodatne usluge. Ali nije tako.

Mogu ponuditi osobi kredit od 20% godišnje, 40%, 50% i 75%. Nemam kriterija kome ponuditi visok postotak, kome nizak. Samo ovisno o tome koga i što mogu uzgajati. Inače, svi uvjeti kredita su isti.

I onda dođe čovjek u dućan, samo gleda okolo, a već ga vidi kreditni službenik i procjenjuje ga na 20, 30 ili 70%.

Svi naši kreditni proizvodi također imaju zanimljiva imena. Na primjer, "1% mjesečno", na ovaj kredit osoba plaća 24% godišnje. To prkosi pravilima matematike – pomislio sam.

Na kredit pod nazivom "2% mjesečno" osoba plaća 40% godišnje.

Ali sami klijenti vrlo rijetko nešto broje. Zajmodavac im kaže: "Trošak kredita je samo 1% mjesečno" i odlaze sretni. Plaćaju redovito i ne primjećuju koliko dodatnog novca daju banci.

O naivcima

Ako je osoba neuredna, loše odjevena, ne šiba ni u tehnologiji ni u kreditima, postavlja glupa pitanja, može mu se dati veći postotak. Ovo je tipična glupost. Ako osoba traži nešto jeftinije, lakše ga je uvjeriti da kupi nešto skuplje, ali na kredit, igrajući na taštinu: "Plaćat ćete 2 tisuće rubalja mjesečno, ali ćete imati vrlo veliku plazmu!" Ovdje su prodavači povezani, vi radite u tandemu - on hvali proizvod, vi hvalite kredit.

S onima koji su sigurni u sebe, znaju što mu treba, on samouvjereno kaže: "Imam to i to", - s takvima morate biti oprezni.

Lokhov je apsolutna većina, od stotinu ljudi koje ste sastavili, jedan ili dvoje će pažljivo pročitati ugovor o zajmu.

Ne tako davno radim i imao sam samo jedno neugodno iskustvo s klijentima - mužem i ženom. O svemu smo razgovarali s njima, sve potpisali, već su išli na blagajnu po robu, ali je moja supruga iz nekog razloga odlučila pomnožiti iznos njihove mjesečne uplate za 24 mjeseca (podigli su kredit na dvije godine). Brojila je i kako će početi vrištati na cijeli dućan! (Preplata je doista bila prilično ozbiljna.) Blagajnice su se sakrile, sam direktor trgovine došao je shvatiti u čemu je stvar. Sjedio sam preznojen, crven: ovo je bio jedan od mojih prvih klijenata i nisam znao kako da smirim tu ženu.

Muž je gurao prst u dlan i samo je mrmljao ženi: "Ma daj, ne toliko, kakve veze ima, kakva preplata, ali otišli su s robom!" Ali naišao sam na adekvatne kolege iz konkurentske banke. Počeli su joj govoriti: “Ne brini, ako ranije otplatiš kredit, preplata će biti manja. Idi u banku, sve će ti prebrojati." Počeli su, općenito, vješati rezance na uši. I uspjelo je. Zatim sam se nadovezao - plaćali su stalno.

O trikovima

Primjerice, u ugovor za osobu ne stavljamo popis mjesečnih plaćanja koji pokazuje koliko će na kraju platiti. Fokusiramo se na mjesečno plaćanje, koje je obično prilično malo, čak i ako je kredit vrlo skup. Reći "svaki mjesec ćete platiti 2 tisuće rubalja" uvijek je bolje nego "cijeli telefon će vas koštati 25 tisuća rubalja".

Naravno, ako čovjek kupi neki vrlo skup televizor, nitko mu neće dati 75%: iznos se pokaže pristojan, svi će osjetiti da nešto nije u redu.

Neki vjerovnici klijentu najprije obračunaju iznos plaćanja po jednoj stopi, a onda drsko, pri podnošenju zahtjeva za kredit, određuju višu kamatu u nadi da osoba neće pročitati ugovor - često se takva čista obmana prevrne.

Zarađujemo i na osiguranju. Postoje tri vrste njih: životno osiguranje (ako umrete ili dobijete invaliditet, banka će umjesto vas platiti kredit), osiguranje od gubitka posla (nećete platiti kredit ako ostanete bez posla) i osiguranje proizvoda (hoćete ne platiti ako proizvod prestane raditi). Sva ta osiguranja imaju vrlo zeznute uvjete, na primjer, osiguranje od gubitka posla vrijedi samo ako ste otpušteni ili je tvrtka proglasila stečaj. Da niste sami oštetili robu, još morate dokazati i tako dalje.

Sve vrste osiguranja su, naravno, dobrovoljne, ali mi ih, bez pitanja, uključujemo u ugovor. A ako je klijent iznenađen zašto smo mu osigurali, kažemo da je banka već odobrila kredit s uključenim osiguranjem, a ako želi odbiti, morat će ponovo poslati zahtjev banci i zajam se ne može ugovoriti. Ovo je, naravno, laž. Ali svako sklopljeno osiguranje udvostručuje moj bonus, pa moram lagati.

O međusobnoj odgovornosti

Ne ovisi samo vaša plaća o pokazateljima koje dajete mjesečno. Prodajno mjesto treba uvjetno iznositi 3 milijuna rubalja mjesečno. Ako ne zaradimo toliko, onda nećemo dobiti dodatne bonuse, a naš šef neće dobiti bonus.

Naravno, razumijemo da ne radimo baš dobro. Stalno se šalimo među sobom da će svi kreditni službenici otići k vragu (iako ćemo tamo dogovoriti kredite za sve vragove). Da, uzgajamo ljude. Ali svi se uvjeravamo da su ljudi sami krivi za svoju glupost.

A također i činjenica da to moramo učiniti. Dodijeljeni su nam zadaci s kojima se moramo nositi, ma kako. Ako morate varati, varajte. Zašto se podvrgavamo takvim zahtjevima? Ovo je naš posao, drugog još nemamo.

I ljudi koji rade za nas su drugačiji. Tu je, na primjer, jedna muslimanka iz vrlo religiozne obitelji. Kaže da su u životu i na poslu dvije različite osobe. Ne znam kakva je ona u životu, ali među kreditnim službenicima je najkurvinija u našoj zemlji.

O savjesti

Čuo sam priče o ljudima koji su zarobljeni u dugovima, pa čak i počinili samoubojstvo, ali to se nikada nije dogodilo mojim klijentima. Barem nitko od klijenata nije iznenada nestao. Znam to jer ako ne plate kredit, moram ih nazvati i saznati u čemu je stvar.

Razumijem da bi se to jednog dana moglo dogoditi, malo se bojim pričati o paklu. Idem u protestantsku crkvu i moj pastor mi stalno govori da je vrijeme za promjenu posla.

Savjest me zaustavila samo jednom. Već sam otpisao kredit po najvišoj kamati uz dva osiguranja, klijent nije ništa primijetio i na sve je pristao. Ali u zadnji tren sam stao i opet počeo sve zabijati - uklonio sam dodatne usluge, i rekao klijentu: "Ma, banka ti je odjednom ponudila bolje uvjete, manje ćeš preplatiti." Činjenica je da je klijentica bila zgodna djevojka i nisam je htio previše upropastiti.

I mrzovoljnim klijentima dogovaram normalne uvjete, samo ih se bojim, ne želim da se odjednom počnu derati na mene.

Sjećam se i slučaja zbog kojeg se i dan danas sramim, loše sam spavao i noću. Tip je došao po iPhone 4 za svoju djevojku. Dobio sam mu kredit od 45% godišnje uz dva osiguranja, godinu dana će platiti banci 24 tisuće rubalja, dok je cijena telefona 15 tisuća. Klijent je ipak otišao zadovoljan, čuvši samo iznos mjesečne uplate od 2500 rubalja. Kad je otišao, ponovno sam pogledao ugovor i vidio da sam mu sve prodao na njegov rođendan.

O klijentima

Prihodi naših klijenata obično ne prelaze 25-30 tisuća rubalja, banka ne voli ljude s visokim plaćama, često im se uskraćuje zajam: zašto uzimaju novac od banke za televizor s plaćom od 80 tisuća rubalja ?

Jednom je moj kolega uzeo kredit od crkvenog oca - za TV. Pita ga za plaću, on kaže da je nema.

- A od čega ti živiš?

- Za donacije.

- Koliko mjesečno?

- Pa izlazi 60 tisuća.

Vrlo dobro su ga razrijedili. U najvećem postotku.

Usput, morate prevariti ne samo klijente, već i svoju banku. Primjerice, ponekad namjerno precjenjujemo visinu plaće osobe koja traži kredit pa će nam banka to svakako odobriti.

Iako ako moj klijent odjednom prestane plaćati kredit, to će utjecati i na moju plaću. A ako je postotak neplatiša dovoljno visok, onda ću jednostavno biti izbačen s posla.

Imamo upute kome se ne smije pridavati priznanje, to se zove "nizak društveni status" - ljudi su alkoholizirani ili pijani, ili ako netko dođe s nekim tko stoji iznad njega i kaže "napiši ovo ovdje, a evo ga"… Tada stavljamo određenu kvačicu u program, ta osoba se automatski odbija i nikada neće moći uzeti kredit kod naše banke.

Ali i sami se možemo prevariti, ne tražimo nikakve dokaze, samo putovnicu. Stoga, ako osoba kaže da zarađuje 50 tisuća rubalja, možemo samo vjerovati.

Prevarantima prolazimo pod kodnim imenom "jelen". Čuo sam da su i sami vjerovnici uključeni u prijevarne sheme, da izdaju kredite koristeći lažne putovnice. Ali ja to nikad nisam radio. Ali čuo sam za čovjeka koji je zaradio 700 tisuća prodavši osobne podatke svojih klijenata: adresu, broj telefona, kada i koliko je uzeo kredit.

Unatoč tome što kredite prodajemo na desno i na lijevo po najizločenijim kamatama, postotak neispunjavanja obaveza je jako mali, ljudi su uglavnom disciplinirani. Plaćaju redovito.